18. La demande potentielle totale est alors
          DP = D1 X NE

La demande accessible à l'ensemble des offreurs sera :
               DA = (k/100) X DP, où k = C1 + C2 (NO/NE) + C3(OF/DP)

On notera que, pour simplifier, la configuration C1=C3=0, C2 = 100, qui est implicite, correspond à la modélisation de la version précédente de Shadow Manager, où la demande accessible et simplement proportionnelle au nombre d'offreurs.
Demande globale du marché
La demande globale pour la période concernée est déterminée par:
  • Le niveau de la demande accessible du produit pour la période
  • Les conditions de commercialisation de l'ensemble des  entreprises intervenant sur le marché pour ce produit (en tenant compte de la pondération des différents "effets" déterminée aux paramètres produit/marché). (N.B. cette influence n'est pas prise en compte avec l'option Monopole décrite aux paramètres Produits)
  • Le niveau de fidélité de la clientèle, par l'intermédiaire du taux de marque, qui définit le poids de l'influence du passé sur le comportement actuel des clients. de la manière suivante :
    Indice Global = Indice Global (T-1)*Taux de Marque + Indice Global (T) * (1 - Taux de Marque)
Cette demande est indépendante de l'offre, chacun limitant l'autre dans la détermination de la demande satisfaite:
      • Si Demande Globale < Offre Globale : des Offres ne pourront être satisfaites, elles conduiront à l'accroissement des stocks.
      • Si Demande Globale > Offre Globale : des Demandes ne pourront être satisfaites, elles seront perdues.
Répartition de la demande globale
La Demande Globale déterminée est répartie entre les entreprises en fonction des  conditions de commercialisation de chacune, en tenant compte de la pondération des différents facteurs qui l'influencent .
Ceci conduit à attribuer à chaque entreprise une part de la Demande globale.
      • Si Demande Attribuée < Offre  : Il y aura stockage.
      • Si Demande Attribuée > Offre : la différence représente les ventes perdues par l'entreprise.
Le processus est itératif, les ventes perdues par une entreprise étant réparties et attribuées aux autres entreprises en concurrence, dans des limites définies par paramètre (cf. Paramètres produit(s)).
La Quantité Vendue par chaque entreprise est dans ces conditions :
Quantité Vendue = Min(Demande Attribuée , Offre)
Facteurs influençant la part de marché
Image de marque
Le poids de l'Image de marque de l'entreprise est fixé par un paramètre (cf. Fenêtre produit(s)). Ce paramètre représente un "taux de fidélité" de la clientèle. Il exprime, en %, la part de marché qu'une entreprise conserve automatiquement d'une période à l'autre du fait de la fidélité de sa clientèle, et ce indépendamment des décisions qu'elle prend.
Si par exemple ce taux est de 20%:
- 80% de la demande seront repartis par le modèle en fonction des décisions de la période,
- 20% de cette demande seront répartis au prorata des parts de marché de la période précédente.
Autres facteurs
Le modèle économique évalue l'influence pondérée des différents facteurs influençant les ventes des entreprises, en déterminant pour chacun d'eux un "Niveau d'effet". Ces niveaux sont individuellement évalués sur une échelle de 0 à 100, 2puis combinés en un niveau d'effet global.
C'est au vu du niveau d'effet global de l'ensemble des entreprises qu'est estimée la Demande Globale d'un produit.
C'est au vu du niveau d'effet global de chaque entreprise, comparé à celui de ses concurrents, que se fera la détermination de la part de marché qui lui est attribuée.
Les conventions suivantes s'appliquent à ces facteurs dans le modèle standard (celui obtenu par emploi des fonctions économiques standard).
Prix
Les ventes sont supposées influencées en raison inverse des prix. Le modèle standard ne tient donc pas compte, par exemple, d'éventuels "effets de snobisme", qui verraient croître les ventes quand les prix augmentent. Ce comportement pourra être modifié par l’emploi d’une fonction économique spécifique.
Les fonctions économiques sont étalonnées en fonction du ratio Prix/Prix de référence, le prix de référence étant lui-même pondéré par :
      • l'indice des prix de branche,
      • le taux d'appréciation/dépréciation dépendant du niveau de performance du produit offert.
Budgets d’action commerciale, de promotion consommateur et de communication
Dans le modèle standard, l'efficacité de ces actions est supposée directement proportionnelle à leur coût.
Tant que la demande le permet, le niveau des ventes croîtra en raison directe de l'importance des Budgets, mesurée en % du C.A..théorique (demande potentielle au prix du marché), jusqu'à un maximum fixé par un paramètre (cf. Fenêtre Produit(s)) . Ce comportement pourra être modifié par l’emploi d’une fonction économique spécifique.
Effectif de la force de vente
Dans le modèle standard, l'efficacité de l'action de la Force de Vente est supposée directement proportionnelle à l'importance de son effectif, sans tenir compte d'aspects qualitatifs liés aux individus ou à l'entreprise.
Tant que la demande le permet, le niveau des ventes croîtra en raison directe de l'importance de l'Effectif de la Force de Vente, mesurée en % de la masse salariale correspondante par rapport au C.A.théorique, jusqu'à un maximum fixé par un paramètre (cf. Fenêtre Produit(s)). Ce comportement pourra être modifié par l’emploi d’une fonction économique spécifique.
Performance des produits
Le niveau des ventes sera fonction d’une loi décrite aux paramètres produit(s). Dans le modèle standard, cette fonction sera croissante (fonctions 30 à 34) ou décroissante (Fonctions 35 à 39), privilégiant respectivement les produits de haut ou bas de gamme.
Crédit-client
Le niveau des ventes croîtra en raison directe de son importance, jusqu'à un maximum obtenu pour 1/3 de la durée de la période (ex: 30 jours si une période correspond à un trimestre)
Niveau des stocks
Un paramètre permet, de définir pour chaque couple Produit/Marché, un niveau de stock optimal r0 (du seul point de vue de l’influence sur les ventes) du ratio r(T)=Stock final(T-1)/Ventes(T-1)..
Si l'influence de l'image de marque a été prévue, le modèle tiendra compte de l'existance d'un stock suffisant, et pourra pénaliser les entreprises ne disposant pas de stocks suffisants.
La fonction économique n° 8 détermine le coefficient k d’efficacité du ratio r(T)/r0.
    • Si r(T)>r0 il n’y a aucune influence négative, k=100%
    • Si r(T)<r0, k sera déterminé par l’ordonnée sur la fonction 8 du point d’abscisse r(T)/r0. Ce coefficient devrait être compris entre 0 et 100%
Le coefficient k agira comme un réducteur éventuel de l’indice marketing de la période.( et non plus, comme précédemment, sur la part de marque (T-1).
Notes
Le niveau des ventes croîtra en raison directe de leur niveau, établi sur la moyenne des notes attribuées par l'animateur.
Effets Force de Vente, Action commerciale, Promotion et Communication
Pour chacun de ces critères :
  • Au niveau global le taux d’effort du secteur reste calculé comme précédemment par le ratio :
  • Budget moyen / CA théorique moyen 
le CA théorique moyen étant calculé par  Demande Accessible X Prix moyen
  • Au niveau de chaque entreprise, le taux d’effort de l’entreprise est calculé par
  • (Budget / Budget Moyen)X Taux d’effort du secteur.
Cette méthode prend en compte la comparaison entre les entreprises pour déterminer leur part de marché respective.
On notera qu’il y a équivalence entre :
Budget / Budget Moyen)X Taux d’effort du secteur.
= Budget / Budget Moyen)X (Budget Moyen / CA Théorique moyen).
= Budget / CA Théorique moyen.
Les frais logistiques
  • La production d'une entreprise est localisée sur le marché d'implantation de son siège.
  • Les marchandises produites ou éventuellement achetées sont destinées à un marché donné, pouvant être différent du marché de localisation.
  • Les stocks de produits sont conservés sur le marché auquel ils sont destinés.
Les frais logistiques consistent en :
  • Frais de transport vers les entrepôts du marché de destination. Ces frais ne sont pas engagés si les 2 marchés (origine et destination) sont identiques. Ils sont imputés sur les quantités produites, dès la production. Le coût unitaire est obtenu en appliquant au coût unitaire de production le taux prévu aux paramètres du marché correspondant (élément non diagonal de la matrice de distribution).
    Ainsi pour une production en X destinée au marché Y :
                 Frais de Transport = Quantité Produite X Coût unitaire de production X M(X,Y)
  • Frais de stockage . Ces frais sont imputés sur les quantités restant en stock sur chaque marché de destination, au coût unitaire respectif prévu aux paramètres du produitXmarché correspondant..
                 Frais de stockage = Quantité en stock X Coût Stockage X Inflation
  • Frais de mise sur le marché. Ces frais sont imputés sur les C.A. réalisé sur chaque marché, au taux respectif prévu aux paramètres du marché correspondant. (élément diagonal de la matrice de distribution).
    Ainsi pour un CA réalisé  sur le marché Z :
       Frais de mise sur le marché = CA X M(Z,Z)
La performance des produits
    • pour un produit donné sur un marché donné:
    • La qualité (ou performance) des produits achetés sur le marché libre est supposée conforme à celle prévue,
    • La performance de la production est limitée par l’état de l’appareil productif (en pratique sa productivité). Elle pourra donc être inférieure à la qualité prévue.
    • La variation en + ou - des coûts en fonction de la performance  s’applique au coût des marchandises achetées, et/ou au coût nominal des matières premières, supposé défini pour l’indice 100 de qualité.
    • La performance offerte en produits manufacturés est la moyenne pondérée de la performance du stock des produits manufacturés et de la performance des produits manufacturés au cours de la période.
    • La performance offerte en produits achetés est la moyenne pondérée de la performance du stock des produits achetés et de la performance des produits achetés au cours de la période.
    • La performance offerte est la moyenne pondérée de la performance offerte  des produits achetés et de la qualité offerte des produits manufacturés.
Limitation des niveaux de performance (NP)
Le NP moyen de l'offre est déterminé par la moyenne pondérée du NP du stock initial, du NP produit, et du NP acheté. Ceci est une mesure de simplification dans la gestion des stocks, qui sont ainsi rendus homogènes. Cette simplification n'est cependant acceptable que si les ecarts de NP d'une période à l'autre restent limités.
Pour éviter des cas aberrants, le NP effectivement produit ne peut varier de plus de 10 points autour du stock initial.
En pratique:
  • un ordre de fabrication dépassant cette contrainte sera en fait ramené à la limite de NP la plus proche (+ ou - 1O0 points d'écart % stock initial),
  • si le NP demandé est supérieur au maximum, l'entreprise subira le coût  matières prévu,
  • si le NP demandé est inférieur au minimum, l'entreprise subira le coût  matières correspondant au minimum,
Indicateurs de Climat social – Grèves et démissions
Introduction
Un indicateur de climat social, prenant en compte les éléments non financiers de la gestion sociale, vient affecter l’indice de productivité du personnel. Chaque catégorie de personnel dispose d’un indice de climat social spécifique. En deçà d’un certain seuil, l’indice de climat social provoque des grèves des ouvriers, ou des démissions de vendeurs. L’animateur a par ailleurs la possibilité de déclencher des grèves et des démissions.
Pour éviter toute surprise, ces effets sont conditionnés par la sélection d’une option (cf fenêtre Options).
Climat social ouvrier : I.C.S.O
Le climat social ouvrier (I.C.S.O.) base 100, est affecté négativement par les éléments suivants :
  • Licenciements importants (ouvriers licenciés/effectif ouvriers avant licenciements)
  • Chômage technique (ouvriers en chômage technique / effectif ouvrier)
  • Pannes des équipements (capacité en panne / capacité utilisée)
  • Recours élevé au personnel temporaire (ouvriers temporaires / ouvriers permanents)
  • Erreurs de production sur les quantités  (erreur / production demandée)
  • Recours aux achats extérieurs (Achats / (Achats + Production))
Le climat social d’une période T peut influer sur l’indice de productivité sociale de la période suivante. Il détermine des grèves pour la période en cours.
Grèves du personnel ouvrier
En deçà d’un certain seuil (fixé à 85) , l’indice de climat social ouvrier déclenche des grèves, c’est- à-dire une certaine indisponibilité des ouvriers pour la production prévue, qui se manifeste par une réduction de la capacité de production.
Le taux de grève est calculé de la façon suivante :
Taux de grève = Min(100 ;Max(85 – ICSO ;0)/(ICSO/40))
Ce taux vient diminuer la capacité disponible après pannes, pour déterminer la capacité utilisée. Cette dernière est donc égale à :
Capacité utilisée = (capacité prévue – Capacité en panne)X(1 – taux de grève)
En cas de grève, les ouvriers temporaires sont payés normalement. Les ouvriers permanents grévistes (effectif permanent X taux de grève) ne sont payés qu’à 50%, et l’entreprise supporte par ailleurs les frais de remise en état des ateliers et de remise en route égaux à 20% des frais de structure de l’entreprise. Ces frais viennent s’ajouter aux frais de structure de l’entreprise.
Enfin, l’animateur peut saisir, en décisions exceptionnelles, un taux de grève. Si une telle décision est prise, elle a priorité sur le calcul du taux de grève à partir de l’I.C.S.O.
Climat social vendeurs(I.C.S.V.)
Le climat social vendeurs (I.C.S.V.) base 100, est affecté négativement par les éléments suivants :
  • Rémunération inférieure à la concurrence (Indice Salarial vendeur / Indice moyen)
  • Ruptures de stocks (ventes perdues / demande initiale)
  • Licenciements (vendeurs licenciés / effectif vendeurs avant licenciements et démissions)
  • Erreurs de prévisions de ventes (erreur/ventes effectives)
  • Sous-effectif excessif
  • Erreurs de production sur l’indice de qualité
  • Recours aux ventes sur contrats (ventes sur contrats/Ventes totales)
Démissions des vendeurs
En deçà d’un certain seuil (fixé à 90), l’I.C.S.V. déclenche des démissions, c’est-à-dire le départ de vendeurs à la fin de la période, ce qui rend sans doute nécessaire l’embauche de nouveaux vendeurs.
Le taux de démissions des vendeurs sur un pm (produit/marché) donné est calculé comme suit :
Taux de démission PM = Min(100 ;Max(90-ICSVPM ;0)/(ICSVPM/50))
Les démissions effectives sont données par le calcul suivant :
Démissions = Arrondi (åPM  (Taux de démissions PM X Effectif vendeurs PM))
Les démissions sont effectives en fin de période. En tant que telles, elles n’entraînent aucun coût pour l’entreprise.
Enfin, l’animateur peut saisir, en décisions exceptionnelles, un taux de démissions. Si une telle décision est prise, elle a priorité sur le calcul du taux de démissions à partir de l’I.C.S.V.
Le calcul des résultats
Généralités
Le module de calcul de Shadow Manager utilise, pour établir la situation de l'entreprise en fin de période:
  • les décisions générales des entreprises
  • les quantités vendues, déterminées par le modèle économique,
Les traitements comptables sont réalisés en conformité avec les règles de la comptabilité classique (qu'il n'entre pas dans le cadre du présent document de décrire)
Les résultats strictement comptables sont largement complétés par des éléments permettant aux entreprises et à l'animateur une analyse détaillée de la situation obtenue.
Hypothèses générales
Par souci de simplification pédagogique,
  • Les résultats sont arrondis en entiers.
  • Les opérations ne tiennent pas compte de la T.V.A.
  • Les cessions d'équipement sont supposées faites à la valeur résiduelle, et dans l'ordre chronologique de leur acquisition (FIFO).
Pour encourager la réflexion sur l'approche prévisionnelle, les conditions suivantes sont appliquées :
  • Les équipements acquis par les décisions d'une période T ne sont implicitement supposés opérationnels qu'à la période T+1 (pour simuler les délais de livraison, d'installation, de mise en place et l'adaptation nécessaire de l'entreprise à ce nouvel équipement). Mais il est possible de contredire ce choix implicite en définissant l’équipement à « livraison immédiate ».
  • La capacité productive effective d'une entreprise à la période T est donc celle de l'équipement dont elle dispose en fin de période T-1.
  • les équipements cédés à la période T, le sont en fin de période. Ils sont encore disponibles à la production pendant T.
  • L'effet du Budget social décidé à T n'agit sur la productivité qu'à T+1. Un Budget Formation, par exemple, ne porte ses fruits qu'après un certain temps, ici une période.
Par ailleurs:
  • Les produits et charges financiers sont calculés sur la situation de banque à la fin de la période T-1.
Analyse des coûts de revient :
Dans le cas où une entreprise ne réalise aucune vente d’un produit donné sur un marché donné, les salaires de vendeurs, budgets commerciaux et frais de stockage correspondants sont imputés aux frais généraux.
Limitations des CA théoriques par produit
Pour chaque produit en jeu àune période donnée, un chiffre d'affaire théorique est calculé et utilisé par le modèle de simulation :
          CA Théorique = Demande potentielle Totale X Prix de Marché
Avec:
. Demande potentielle totale = Demande potentielle prévue (par entreprise) aux paramètres Produit
                              X
                       Nombre d'entreprises
  • . Prix de marché :
    •   dépend des décisions des entreprises,
    •   peut en théorie atteindre (sans le dépasser) le prix maximum défini aux paramètres Produit.

Pour des raisons techniques, le nombre représentant CA Théorique ne doit pas dépasser 2.147.483.646
Ceci est à considérer en particulier quand on traite un nombre élevéd'entreprises.
On veillera donc en établissant les paramètres du scénario, à ce que, pour chaque produit à chaque période, le produit Demande Potentielle X Nombre d'entreprises X Prix Maximum reste en dessous de cette limite. Le cas échéant, on pourra changer l'unitémonétaire (ex: k€ au lieu de ) pour réduire ce produit.
On peut aussi diminuer les nombres représentant les CA, en utilisant l’option « Montants en milliers » des paramètres généraux.
Attention :
  • La demande potentielle citée tient compte de l'indice conjoncturel,

Le prix maximum cité tient compte de l'indice des prix de branche.